다양한 채널을 통해 판매를 시도하자

판매 마켓팅

다양한 채널을 통해 판매를 시도하자

그간 오프라인 매장에만 집중했다면 이제라도 진지하게 온라인 전략을 개발하여 오프라인 상점 외에서도 소비자들을 만날 생각을 시작해야 하는 시기이다. 온라인 시장은 누군가에게만 열려있는 시장이 아니라 진입하고자 하는 모든 이에게 열려있는 또 다른 시장일 뿐이다. 글/앤디 블랙

소매업의 미래는 오프라인 매장 뿐만 아니라 온라인, 모바일, 소셜 네트워크 등 최대한 다양한 플랫폼에서 소비자에게 다가가는 것에 달려 있다. 그저 소비자를 지켜보며 서 있다가 계산해주는 것은 시장의 일부가 되어버렸다.

소비자들의 마음은 매일 갈등을 겪고 있다. 뉴스에서는 매일 온라인 판매의 증가를 말한다. 작년 11월, 어도비 아날리틱스는 블랙프라이데이에 소비자들이 작년보다 15.6% 많은 4조원에 가까운 돈을 소비했다고 밝혔다.

통계 수치를 조금 더 자세히 들여다본다면 미국의 소비가 여전히 오프라인 매장에서 행해지고 있음을 알 수 있을 것이다. 이 수치는 월마트같은 대형마트도 포함하긴 하지만 오프라인에 대한 선호도가 여전히 높음을 명확히 보여준다. 글로벌 매니지먼트 컨설팅 회사인 A.T 키어니는 “온라인 판매를 포함한 소비의 95%조차도 매장을 가진 소매자들의 상품들입니다”고 밝혔다.

이러한 통계는 오프라인 매장이 온라인 판매도 돕는다는 것을 보여준다. 즉 오프라인에서만 판매하거나 온라인에서만 판매하는 것이 아니라 둘 다 해야 한다는 것이다. 그리고 여러 채널을 통한 판매는 끊임없이 변화하는 시장에서 가장 이상적인 방식이다. 1990년대에는 온라인으로 아무 것도 살 수 없었던 반면, 지금은 온라인에서 하루 만에 몇 조원이 팔리는 것이다. 이러한 변화는 트렌드가 어떻게 변하고 있는지를 알려준다.

아마 이쯤에서 “내 매장은 특별하지 않은데 어떻게 아마존과 경쟁이 가능할까?”라고 생각하는 사람들이 있을 것이다.

월마트는 미국에 5,400개의 매장이 있고 14,000개 정도의 스톡 키핑 유닛(SKU:상품 관리·재고 관리를 위한 최소 분류 단위)을 갖고 있다. 동시에 온라인으로는 4백 만 개 이상의 상품을 판매하고 있다. 아마존은 최근 대형 슈퍼마켓인 홀푸즈를 인수하며 오프라인 매장 시장으로도 손을 뻗고 있고 온라인으로는 3억 5천 6백 만 개 이상의 상품들을 판매하고 있다. 이는 대형 소매업자들이 오프라인 매장의 가치를 알고 있음을 의미하며 계속 변화하고 있음을 의미한다. 하지만 그들이 영원히 하지 못할 것이 있다. 바로 너무 커다란 규모로 인해 소비자 개개인에겐 특화된 서비스 제공을 못한다는 것이다. 이것은 우리 펫샵들에게 굿 뉴스다.

펫샵과 같은 전문 소매 매장들이 가진 큰 이점 중 하나는 주인이 직접 운영한다는 것이다. 많은 소비자들은 대형마트에서 항상 비슷한 경험을 얻는 것에 지루해하기 시작했다. 대형 상점들은 주로 20/80 재고 법칙(판매량의 80프로가 전체 재고량의 20프로에서 나온다는 법칙. 즉 20%의 물건이 전체 매출의 80프로를 차지한다는 말)을 따르기 때문에 특화된 서비스를 한정적인 품목에만 하던가 아니면 아예 하지를 못하는 경우가 허다하다.

폭스 비즈니스에 따르면 전문 상점이 대형 매장보다 유리해질만한 소비자 인구 분포에 큰 변화가 생기고 있다고 한다. 베이비부머들이 점점 더 집에서 가깝고 개인적인 상점들을 선호하기 시작했고 지역 상점들에 큰 이익을 가져다 주고 있다는 것이다.

또한 마켓 트렌드에 빠르게 반응할 수 있는 것도 소규모 상점들의 이점이다. 소규모 상점들은 결정하는 과정도 훨씬 빠르고 쉬운 반면 대형 상점들은 하나를 결정할 때에도 여러 개의 부서를 거쳐야 해서 오랜 시간이 걸린다. 또한 소규모 상점들은 자국에서 생산된 상품들을 많이 다루고 더 좋은 대체품들을 추천하기 쉬운 반면, 대형 상점들은 이러한 개개인에 맞는 맞춤 서비스를 제공하기 어렵다.

가격 면으로는 대형 상점과 경쟁하기 힘든 것이 사실이지만 그렇다고 해서 온라인 판매를 하지 말아야하는 것은 아니다. 온라인 매장에서 장바구니 혹은 구매하기에 MAP(Minimal Advertised Price: 판매자들이 광고에 쓰기로 한 최소 요금)이 걸려있는 제품들과 고객들이 전문가의 도움 및 조언을 필요로 할 만한 상품들을 담아두면 성공할 수 있다. 온라인 매장을 운영하고 있다는 사실은 훨씬 더 많은 고객들에게 다가갈 수 있음을 의미한다.

올 해의 목표를 온라인 매장 확대 혹은 개발로 잡자. 시간과 노력을 들여서 독특하고 뛰어난 제품들을 재고에 두고 매일 소비자들과 소통하며 추천해주자. 빨리 할수록 빨리 살아남는 데에 필요한 기술들을 터득할 수 있을 것이며 변화하는 시장에 적응할 수 있을 것이다. 아직 시간이 있지만 그리 많진 않다.